Контекст

Партнеры

Инфо


RosInvest.Com ,

 -

Логистика — организация и управление производством, транс­портировкой, хранением и перевалкой товаров. Если вы решили открыть склад, магазин, транспортную комапнию, то логистика это то, что вам наобходимо знать.

 

 

Ценообразование в логистике

 

Способы образования базисной цены продукции:

  • свободное установление цен. Цены устанавливаются в результате переговоров продавца и покупателя. Цена в данном случае при­спосабливается к потребностям конкретного потребителя. Та­кой способ установления цены применяется при сбыте, напри­мер, нестандартной продукции;
  • применение прейскурантной цены. При назначении прейскурант­ной цены учитываются следующие факторы, характеризующие конкретных потребителей: принадлежность покупателя к определенному сегменту рынка; количество закупаемой продукции; возможность дополнительных заказов; наличие у потребите­ля определенных обя­зательств по физичес­кому распределению продукции (организа­ция и проведение пре­зентаций, дегустаций).

            Система нетто-ценообразования — продавец фикси­рует цену по отношению к непосредственному поку­пателю. Если покупатель продает приобретенную продукцию дальше по цепи поставок, он может назначить цену самостоятельно. Произво­дитель в данном случае не влияет непосредственно на величину конечной цены своей продукции.
Система брутто-ценообразования основывается на «мысленном перескакивании через промежуточные рынки» в процессе установ­ления цены. Производитель назначает такую розничную цену на продукцию, которую он считает наиболее соответствующей осо­бенностям и потребностям данного рынка, и может настаивать на том, чтобы розничное торговое предприятие продавало продукцию по этой цене.
Вертикальное ценообразование — торговые предприятия обязаны придерживаться конечной розничной цены, установленной про­изводителем продукции.
Виды скидок:

  • количественная. Предоставляется в том случае, если покупатель заказывает большое количество продукции;
  • скидка за верность. Назначение скидки за верность заключается в том, чтобы затруднить конкурирующим предприятиям вме­шательство в сложившиеся деловые связи;
  • накопительная. Суть накопительной скидки заключается в том, что после выкупа в течение года части продукции на установ­ленную сумму с обычной скидкой покупатель получает повы­шенную скидку на последующие заказы до конца года. Повы­шенных скидок может быть несколько: месячная, квартальная, полугодовая скидка;
  • скидка постоянным партнерам;
  • скидка за достижение определенного годового товарооборота; »  скидка за внедрение в продажу новой продукции;
  • бонус: премия покупателю за большой объем закупок в течение квар­тала, полугодия или года. Премия выражается в дополнитель­ной скидке на все прошедшие платежи и учитывается в оче­редных платежах, например: при увеличении закупок на 10% по сравнению с предыдущим кварталом или годом предо­ставляется бонус в размере 3%; при закупке в течение одного квартала продукции сверх определенной суммы предоставля­ется бонус в размере 2%;   количественная скидка, которую покупатель получает в конце определенного периода за все произведенные им у опреде­ленного поставщика закупки.

Цели предоставления скидок:

  • стимулирование закупки больших партий продукции (скидка за количество);
  • обеспечение долговременного сотрудничества с покупателем (скидка постоянным партнерам, скидка за достижение определен­ного годового товарооборота);
  • привлечение внимания к определенной продукции (скидка за внедрение в продажу новой продукции).

Виды надбавок:

  • специальная — применяется в том случае, если объем заказа меньше приемлемой для поставщика величины;
  • бонификация — надбавка, выплачиваемая покупателем продавцу при поставке продукции более высокого качества, чем было предусмотрено условиями договора.

Рекомендации к ценообразованию:

  • торгуйся при каждой сделке. Каждая сделка является предметом отдельного торга (например, продажа подержанных автомобилей);
  • уступай, если нужно. Продавец предоставляет покупателю скидки в цене, если покупатель обязуется не приобретать товар у других продавцов;
  • оценивай размеры дохода покупателей. Для более состоятельных покупателей с неэластичным спросом назначается более высокая цена товара, чем для менее состоятельных покупателей, кото­рые при относительно высоких ценах на товар резко снизят объем потребления (например, назначение цены на правовые и медицинские услуги);
  • измеряй степень использования товара. Для покупателей, более активно пользующихся товаром или услугой, назначается более высокая цена. Например, арендная плата за пользование копи­ровальным аппаратом устанавливается в зависимости от коли­чества сделанных копий.  Пользователи, делающие большое количество копий, в конечном счете платят больше той суммы, на которую увеличиваются затраты на обслуживание копиро­вального аппарата;
  • учитывай стоимость доставки. Затраты на доставку включаются в стоимость продукции или стоимость продукции увеличивается для покупателей, находящихся на определенном расстоянии от места производства или хранения продукции;
  • «убей» конкурента. Цены в данном случае систематически сни­жаются, опускаясь иногда даже ниже уровня себестоимости, но только на том локальном рынке, где действует конкурент, кото­рого предприятие, прибегающее к ценовой дискриминации, стре­мится вытеснить из бизнеса;
  • сбывай излишки продукции по демпинговым ценам.   Продукция, объем производства которой превышает спрос на внутреннем рынке, продается на других национальных рынках по сниженным ценам с тем, чтобы не снижать уровень сложившихся монополь­ных внутренних цен;
  • извлекай максимум выгоды из каждого региона. Цены в регионах с низкой конкуренцией постоянно поддерживаются на более высоком уровне по сравнению с ценами в тех регионах, где конкуренция выше;
  • делай скидки новым покупателям. Для новых покупателей пред­лагаются более низкие цены по сравнению с теми, которые платит постоянный потребитель. Это делается для того, чтобы выработать у новых покупателей приверженность к определен­ной торговой марке;
  • сохраняй приверженность покупателей. Покупателям, потребля­ющим значительный объем продукции одного продавца, предо­ставляются специальные скидки или премии;
  • классифицируй покупателей в зависимости от того, как они ценят свое время. Распространяются купоны, по предъявлении ко­торых при покупке товара предоставляются скидки. Купоны, дающие право на скидку, приклеиваются прямо к изделиям, и размер скидки возмещается при покупке по почте. Поскольку на то, чтобы получить скидку, вырезав подобный купон или послав его по почте, требуется время, такая система привлекает покупателей, невысоко оценивающих свое время, но предпочи­тающих низкие цены;
  • разделяй покупателей по эластичности спроса. Данный тезис но­сит название групповой дискриминации и применяется тогда, когда группы покупателей, легко классифицируемые по возрасту, полу и роду занятий, имеют различную эластичность спроса. Для каждой группы покупателей устанавливают различные базовые цены на товар;
  • учитывай класс продукции. Различия в цене, не соответству­ющие различиям в затратах, могут быть связаны, например, с надбавкой за уровень качества. Так, разница в ценах на книги в твердом переплете и мягкой обложке может значительно пре­восходить разницу в затратах на их изготовление; заставь покупателей платить за марку. Производители продают физически однородную продукцию под разными торговыми марками, устанавливая более высокую цену за более известные марки;
  • избавляйся от запасов. Чтобы распродать запасы продукции или повысить объем продаж и привлечь покупателей со скромным бюджетом, предприятия розничной торговли предоставляют скидки в определенное время года или постоянно, а также в определенных отделах розничного торгового предприятия; привлекай покупателей в часы затишья. На продукцию устанав­ливаются более низкие цены в часы небольшого заполнения торговой точки покупателями с тем, чтобы обеспечить более равномерное использование ее ресурсов;
  • продавай все одним пакетом. Различные товары и услуги могут продаваться вместе. Устанавливается единая цена пакета, несмотря на то, что многие покупатели не стали бы приобретать все ком­поненты данного пакета, если бы они предоставлялись отдельно;
  • извлекай максимум выгоды из каждой группы товаров. В эту кате­горию включаются такие методы, как: установление более высоких тарифов на доставку более цен­ных видов продукции; предоставление дополнительного электропитания по более низким расценкам для того, чтобы побудить домовладельцев устанавливать бытовые водные и воздушные электрические приборы;  установление предприятиями, производящими несколько ви­дов продукции, более высокого соотношения между ценами и затратами для тех видов продукции, спрос на которые является относительно неэластичным и (или) менее конку­рентным.

Дифференциация цен — установление различных уровней цен на одинаковую продукцию. Принципы дифференциации цен:

  • территориальный — предпола­гает установление цен в зависи­мости от места совершения куп­ли-продажи продукции или от места ее производства;
  • по времени. Продукция предла­гается по различным ценам в за­висимости от времени суток (дневные и ночные цены), года, дня недели;
  • по группам покупателей. Условием для установления цен является принадлежность потреби­теля к определенной социальной группе (пенсионеры, инвалиды, безработные, учащиеся);
  • в зависимости от целей использования товара. При установлении цен исходят из того, где используется данная продукция (на­пример, использование соли в качестве приправы, в животно­водстве или зимой для посыпания улиц);
  • в зависимости от количества продаваемой продукции. Цена сни­жается при закупке сравнительно большого объема продукции, веса.

Медиа Контекст

Реклама

Ценообразование в логистике

Статистика

Ценообразование в логистических системах Rambler's Top100