Понятия сбыта продукции

Концепция сбыта исходит из общей концепции предприятия и содержит основные решения в области политики сбыта. Руковод­ство предприятия осуществляет планирование концепции сбыта, т. е, формирование исходных установок сбыта.
Непосредственный контакт сотрудников сбытового подразде­ления предприятия с внутренними и внешними потребителями дает возможность разрабатывать и совершенствовать концепцию сбыта продукции.
Программа сбыта очерчивает круг потенциальных потребителей, местоположение которых определяет потенциальную область сбыта продукции. Благодаря определению области сбыта, в которой наме­рено оперировать предприятие, определяется потенциал сбыта предприятия, а также принимается решение о масштабе сбыта: локальном, региональном, национальном или международном. С ростом масштаба сбыта повышается степень отдаленности по­требителей, а вместе с этим увеличиваются и затраты на сбыт, логистику и на обслуживание потребителей.
Программа сбыта служит исходным пунктом для определения поля бизнеса. Четкое определение поля бизнеса является предпо­сылкой оптимальной организации системы сбыта продукции.
При выборе поля бизнеса следует определить:

• потенциал сбыта, которым располагают отдельные области бизнеса;
• область бизнеса, соответствующую специализации предпри­ятия;
• шансы роста у отдельных областей бизнеса;
• уровень конкуренции в данных областях бизнеса;
• новые перспективные области сбыта.

На основе анализа поля бизнеса принимаются решения о раз­мере и структуре организации системы сбыта. Динамика современного рынка сбыта требует:

• развивать поля бизнеса;
• увеличивать число новых и прибыльных групп потребителей, видов продукции, регионов сбыта;
• закрывать те области бизнеса, которые больше не оправды­вают себя.

Конкурентное преимущество предприятия может заключаться в преимуществе при выполнении какого-либо действия или в пони­женной цене.