Радикальный подход

Предприятие, согласно рассматриваемому подходу, должно решать, на кого работать, кому что-либо - не важно что - предлагать к продаже, на какую группу потребителей, имеющую максимальную суммарную платежеспособность, ориентироваться.
Суммарная платежеспособность сегмента рынка, группы потребителей с общими сегментообразующими демографическими, социальными либо институциональ­ными свойствами, определяется их:

• текущими доходами;
• накоплениями, на банковских депозитных и текущих счетах, в виде государственных и муниципальных облигаций, ликвидных корпоративных акций и облигаций, других ценных бумаг и/или товарных запасов;
• кредитоспособностью ,лимитом максимально возможных для данного заемщика пре­доставляемых на определенный срок кредитов - что, в свою очередь, определяется его спо­собностью обслуживать краткосрочные кредиты за счет текущих прибылей и потенциала платить за долгосрочные ссуды из стабильных в долгосрочном плане доходов.

Радикальный подход к выбору нового продукта может быть описан следующим простым алгоритмом.
1. Должен быть реализован так называемый морфологический анализ возможных целевых сегментов рынка для рассматриваемого предприятия. Этот анализ предполагает систематическое, в соответствии со специально разрабатывае­мыми матрицами, выделение всех возможных комбинаций сегментообразующих признаков индивидуальных (физических лиц), групповых и институциональных (предприятий и орга­низаций) потребителей любых продуктов (товаров и услуг). При этом особо интересно на­хождение таких сочетаний указанных свойств, которые, с одной стороны, необычны (соот­ветствуют до настоящего времени обойденным вниманием потребителям), а с другой - ха­рактерны для потенциальных покупателей с вероятными значительными располагаемыми (либо находящимися в их распоряжении чужими) свободными или сравнительно свободно перераспределяемыми средствами. На данном шаге предлагаемого алгоритма непосредственной целью является именно вы­явление необычных сегментов рынка.
При этом в алгоритме радикального подхода к выбору нового продукта акцентируется выявление таких платежеспособных сегментов рынка, которые бы отвечали критерию мак­симального суммарного спроса на исследуемом сегменте рынка, обеспеченному:

• теку­щими доходами;
• накоплениями;
• кредитоспособностью, максимально выделяе­мыми им кредитами, участников выявленного сегмента;

2. Выявленные максимально нетрадиционные и платежеспособные сегменты рын­ка необходимо проверить на их действительную платежеспособность.
Для этого потенциальных институциональных покупателей (фирмы) следует классифи­цировать на открытые акционерные общества и предприятия прочих юридических статусов. По открытым акционерным обществам, обязанным обеспечивать свою финансовую про­зрачность. Достаточно опираться на анализ публикуемых ими годовых финансовых отчетов (желательно за несколько предыдущих лет) с тем, чтобы, например, исследовать рассчиты­ваемые по их балансам финансовые коэффициенты (в первую очередь коэффициенты теку­щей и немедленной ликвидности, т.е. отношения краткосрочной задолженности рассматриваемых предприятий к их, соответственно, совокупным и ликвидным текущим активам - в сравнении со среднеотраслевыми аналогичными величинами; в случае финансового кризиса отрасли в целом - с аналогичными коэффициентами заведомо финансово здоровых фирм отрасли, у которых рыночная стоимость достаточно ликвидных акций в реальном выраже­нии поднимается).
По закрытым компаниям потенциальным покупателям можно использовать те же прие­мы, которые описывались в связи с косвенными способами проверки платежеспособности контрагентов.
Сравнительная платежеспособность выявленных потенциальных покупателей - физиче­ских лиц может быть уточнена путем макроэкономического анализа базирующегося на об­щеэкономических, подкрепленных публикуемой статистикой представлениях о тенденциях в динамике доходов различных категорий населения. Безусловным требованием к выбору платежеспособного целевого сегмента рынка являет­ся также то, что платежеспособность этого сегмента рынка (принадлежащих к нему потре­бителей) должна быть в перспективе растущей. Тогда говорят о перспективности выбранно­го целевого сегмента.
3. Для выявленных на предыдущих шагах алгоритма перспективных сегментов рынка ставится вопрос о специфических потребностях принадлежащих к этим сегментам потенциальных покупателей. Причем акцент должен по возможности делаться на потребностях, которые удовлетворя­ются в настоящее время не полностью. Это позволит радикально выбирающему новый про­дукт предприятию занять на его рынке «свободную нишу».
4. Применительно к определенным выше потребностям выбирается продукт (товар, услуга), в максимальной мере (среди известных и вновь разработанных фирмой либо другими предприятиями) их удовлетворяющий.
5. Выясняется, насколько легко ,с точки зрения широко понятых издержек тран­сакций, быстро, с какими единовре­менными затратами (капиталовложениями) и потерями, а также при какой внутренней норме рентабельности, предприятие может освоить выбранный продукт (бизнес, вид деятельности).
6. Мобилизуются сторонние инвестиции в переключение предприятия на новый продукт. Причем при реализации радикального подхода к выбору нового для предприятия продук­та потребность в покрывающих дефицит источников самофинансирования в сторонних инвестициях может ока­заться весьма значительной. Это вполне объясняется вероятным повышенным размером ка­питаловложений в приобретение или создание совершенно иных, по сравнению с имеющихся на предприятии, специальных материальных и нематериальных активов.
Необходимость привлечения существенных сторонних партнерских и кредитных инве­стиций обусловливает тогда готовность делиться прибылями от реализации выбранных описанным радикальным образом продуктов (инвестиционных проектов, родов деятельно­сти) - в виде дивидендов новым акционерам либо повышенных (из-за, как правило, недоста­точного имущественного обеспечения по ссудам) ставок инвестиционных кредитов, которые оплачиваются из прибыли предприятия-заемщика. Эта готовность, однако, будет естественной, если размер прогнозируемых прибылей по радикально выбранному новшеству, таков, что абсолютного размера  этих прибылей хватит для достижения всех необходимых целей.