Контекст

Партнеры

Инфо


RosInvest.Com ,

 -

Экономический кризис не редкое явление в экономике. Он часто ставит предприятия на грань финансового банкротства. Что делать если вы на гране банкротства и как его избежать вы узнаете в этом разделе.

 

 

Антикризисные  инновации 

 

Указанные инновации касаются, с одной стороны, стратегии работы с названными контрагентами (партнерами) по сделкам, а с другой стороны - с организацией договорной работы предприятия.
В том, что относится к стратегии работы с контрагентами и клиентами (тоже контр­агентами по сделкам) главным является следующее:

  • Выявить надежных и ненадежных контрагентов (заказчиков и/или поставщиков);
  • Переключиться с ненадежных имеющихся на надежных выявленных контрагентов (включая заказчиков).

Выявление надежных и ненадежных контрагентов должно заставить предприятие срочно осуществить мероприятия, сводящиеся к тому, чтобы определить платежеспособность, дееспособность и не фиктивность имеющихся и предлагающих себя (потенциальных) за­казчиков и поставщиков. Причем все эти три момента должны проверяться как по заказчи­кам (клиентам) фирмы, так и по ее поставщикам. Это объясняется тем, что, например, не фиктивный и дееспособный поставщик, будучи недостаточно платежеспособным, точно так же и именно из-за дефицита оборотных средств может сорвать заключенный контракт, как и по той же причине его не выполнит в части оплаты заказа недостаточно платежеспособный клиент.
Что касается платежеспособности контрагентов по сделкам, то:
1. Во-первых, необходимо наладить постоянный «мониторинг» (наблюдение, отслеживание) и анализ публикуемых финансовых отчетов тех главных (на кого приходится повышенная доля оборота предприятия) поставщиков и заказчиков (клиентов), которые по своей юриди­ческой форме являются открытыми акционерными обществами и обязаны публиковать ука­занные годовые отчеты (отчеты о прибылях и убытках, балансы и пр.). Если они нарушают Закон РФ об акционерных обществах и не публикуют таких отчетов, то следует активно до­биваться доступа к этим отчетам через суд. Могут использоваться также публиковавшиеся при выпуске новых акций проспекты эмиссии.
Анализ финансовых отчетов поставщиков и клиентов должен быть нацелен на расчет по опубликованным балансовым отчетам основных финансовых коэффициентов контрагентов и сравнение полученных их значений со среднеотраслевыми величинами тех же коэффици­ентов по соответствующей отрасли, в которую входит конкретный поставщик или заказчик. В случае если данные по отрасли отсутствуют либо не могут быть положительной базой для сравнения (в силу возможного общего кризиса соответствующей отрасли), достаточно срав­нить финансовые коэффициенты контрагента с финансовыми коэффициентами хотя бы од­ного заведомо финансово здорового предприятия, аналогичного (в первую очередь по про­дукту и размеру) с предприятием-контрагентом. При этом объективным признаком финан­сового здоровья упомянутого предприятия-аналога может быть тот факт, что курсовая стои­мость его акций на биржевом либо внебиржевом фондовом рынке в реальном выражении (в постоянных ценах, очищенная от инфляции) как минимум не падает.
В интересах оценки платежеспособности главных поставщиков и клиентов основное внимание должно быть обращено на выявление и сравнительную оценку по ним коэффици­ентов текущей и немедленной ликвидности.
Критерий оценки платежеспособности по указанным коэффициентам сводится к просто­му суждению: те поставщики и клиенты, у кого коэффициенты текущей и особенно немед­ленной ликвидности свидетельствуют о меньшей степени покрытия текущими активами краткосрочной задолженности, чем это присуще отрасли или финансово-здоровому пред­приятию-аналогу, считаются недостаточно платежеспособными. От взаимодействия с ними следует срочно отказываться.
2. Если контрагенты по сделкам не являются открытыми акционерными обще­ствами и получить доступ к их финансовым отчетам не представляется возможным, то могут быть рекомендованы следующие приемы быстрой косвенной оценки платежеспособности поставщиков и клиентов (эти же приемы могут параллельно использоваться наряду с мони­торингом и анализом публикуемых отчетов открытых акционерных обществ):

  • просьба предоставить банковские гарантии оплаты или поручительства по поставке с оплатой этих услуг стороной, обращающейся с этой просьбой;
  • предложение (клиентам) перейти на платежи по документарным аккредитивам с откры­тием документарных аккредитивов в банке, обслуживающем клиента (оплата услуг по от­крытию и ведению аккредитива также берется на себя стороной, обращающейся с данным предложением);
  • инициатива по взаимному страхованию крупных сделок в компаниях, страхующих контрактные риски;
  • информирование контрагента по сделкам (в первую очередь клиентов) о найме фирм-факторов или заключение договора с банком о банковском факторинге.

Суть перечисленных приемов заключается не в том, чтобы настоять на одном из указан­ных предложений (в итоге можно от них и отказаться), а в том, чтобы проверить реакцию контрагента по сделкам на эти предложения и по ней сделать вывод о предполагаемой степени платежеспособности партнера.
Рассмотрим типичные возможные реакции партнеров по сделкам и вероятный смысл с точки зрения предполагаемой степени платежеспособности контрагента, реагирующего со­ответствующим образом.
Банковская гарантия оплаты заказа или поручительство (например, материнской фирмы) могут быть испрошены хотя бы на небольшую часть стоимости контракта. Если контрагент по сделке - при условии компенсации ему стоимости гарантии (поручительства) - изъявит принципиальную готовность предоставить гарантию (поручительство), то это является при­знаком его достаточной платежеспособности. Если же он сразу отреагирует резко отрица­тельно, то наоборот, это может быть признаком его недостаточной платежеспособности, так как тогда следует предположить, что причиной подобной реакции является уверенность контрагента в том, что лучше знающие его текущее финансовое состояние банк-гарант или поручитель просто не предоставят требуемого документа. Очевидно, обсуждаемые гарантии или поручительства не должны исходить от зависимых от контрагента лиц. Таковыми не должны выступать банк, где партнер по сделке является крупным акционером или клиентом, или дочерняя компания партнера.
Сходную логику имеет и предложение о переходе на платежи от сомнительного клиента по оплаченным проводящим проверку предприятием документарным аккредитивам. Банк, обслуживающий партнера по сделке и знающий его текущее финансовое состояние, никогда не откроет документарного аккредитива в отношении закупок с его точки зрения ненадежного плательщика. Поэтому принципиальное отклонение контрагентом указанного предложения также может служить признаком его недостаточной платежеспособности.
Отказ от взаимного страхования контрактных рисков также способен насторожить того, кто задумывается о платежеспособности партнера по крупной сделке. Любая специализирующаяся на этом виде услуг страховая компания неизбежно будет доступными ей гораздо более эффективными средствами исследовать платежеспособность страхователей (хотя бы для того, чтобы оценить для себя рискованность и стоимость страховки в конкрет­ном случае), в том числе контрагента. Знающий о своей недостаточной платежеспособности партнер по сделке захочет избежать этой процедуры из опасения распространения этой ин­формации. Угроза открытого факторинга (т.е. предупреждение контрагента о передаче, в поряд­ке контрактной цессии, третьему лицу права истребовать с него долг или отраженную в сделке сумму прямой договорной материальной ответственности за нарушение обязательств поставщика; причем такое третье лицо, фактор, как правило, в состоянии весьма действенно реализовать переданное ему право, требуя, например, компенсации просроченного платежа с учетом процентов и возмещения не только прямого, но и косвенного имущественного ущерба) может сразу отпугнуть неплатежеспособных (и недобросовестных) поставщиков и клиентов.
3. Если партнерами по сделкам являются физические лица (чаще всего тогда речь идет о заказчиках), то как минимум надо иметь оценочную информацию о платежеспо­собности всего целевого для предприятия сегмента рынка, состоящего из физических лиц с определенными сегментообразующими признаками.
Что касается дееспособности партнеров по сделкам, то в этом отношении следует прове­рять:

  • не является ли контрагент по сделке изначально неправомочным в части бе­рущихся им на себя обязательств (например, имеет ли он не просроченную лицензию на со­ответствующий вид деятельности, если она относится к категории лицензируемых государ­ством);
  • не рассматриваются ли против партнера по сделке в судах такие имуществен­ные иски, по которым суд может принять решение об отчуждении у партнера того имущест­ва, которое ему необходимо для выполнения своих обязательств (в порядке, например, на­ложения ареста и судебной распродажи недвижимости и оборудования, без которых по­ставщик физически будет не в состоянии выпускать заказываемую ему продукцию);
  • надежны ли права (титулы) собственности контрагента на имущество, имею­щее ключевое значение для выполнения им контракта (особое внимание здесь следует об­ращать на надежность прав собственности, полученных в результате, возможно, незаконно проведенной приватизации, на права собственности, полученной по наследству или соглас­но другому порядку правопреемственности, включая дарение);
  • не заложены (и не перезаложены ли) получаемые от партнера по рассмат­риваемому контракту имущественные объекты - либо не обременены ли старшими и млад­шими залогами те виды имущества контрагента, которые понадобятся ему для выполнения своих контрактных обязательств (в любом из этих случаев лицо, входящее в сделку с таким контрагентом, понесет ущерб);
  • не находится ли партнер по сделке под опекой, не ограничена ли его дееспособ­ность по закону или по условиям каких-либо действующих в его отношении гражданско-правовых документов (в более широком смысле в данном контексте можно говорить о дее­способности в отношении рассматриваемой сделки и тех конкретных лиц, которые ее за­ключают от имени партнера - например, менеджеров фирмы-партнера, дееспособность ко­торых ограничивается действующим уставом их фирм, трудовыми контрактами менедже­ров, имеющимися у них доверенностями или внутренними документами фирм, регулирую­щими распределение полномочий между руководителями фирмы; так, зачастую уставами акционерных обществ и обществ с ограниченной ответственностью предусматривается, что крупные заключаемые менеджерами сделки подлежат утверждению собраниями акционеров или пайщиков, т.е. входят в силу лишь после и при условии такой «ратификации»);
  • не будут ли использованы (или не используются ли) поставщиком в предос­тавляемом им продукте технологии, защищенные не принадлежащими ему патентами (по которым поставщику не переданы патентные лицензии) на изобретения и полезные модели, а также не нарушаются ли им иные права промышленной и интеллектуальной собственно­сти (товарные знаки, авторские права и т.п.); если это имеет место, то права собственности предприятия-покупателя подобного продукта на сам продукт и результаты его применения неизбежным образом будут также ненадежными, что может даже привести к судебной кон­фискации приобретенного продукта либо имущественных результатов его использования.

Дееспособность контрагента в отношении конкретной рассматриваемой сделки может быть оценена следующими прямыми и косвенными способами:

  • требованием всех документов, подтверждающих дееспособность (сохранение дееспо­собности) партнера по сделке, непосредственно уполномоченным лицом, от имени партнера совершать сделку (включая действующую лицензию, устав предприятия-партнера, докумен­ты, подтверждающие полномочия ведущего переговоры лица, а также свидетельствующие о правах собственности на ключевое для сделки имущество);
  • получением от партнера письменных заверений (в виде, например, ответов на письмен­ные запросы, посылаемые в порядке деловой переписки по заключаемому контракту, либо в виде специальной преамбулы в контракте) в своей дееспособности в части всех отмеченных ее аспектов; такие заверения в международно принятой контрактной практике называются warranties;
  • наведением справок по поводу действующих устава и выданных партнеру государст­венных лицензий на право ведения операций определенного рода в регистрационных пала­тах по месту регистрации партнера) устав и выданные лицензии - это открытая для любого пользователя информация);
  • обращением в судебные органы по месту юридического адреса контрагента с запросом о принятых судом исках к контрагенту и ведущихся с его участием судебных процессах (это - тоже открытая для публичного доступа информация);
  • проведением проверки патентной чистоты предлагаемого продукта (на основе изучения информации о патентах на технические решения продукта в общедоступных патентных фондах); то же касается проверки каталогов зарегистрированных товарных знаков;
  • проверкой прав собственности партнера на недвижимость в соответствующих общедос­тупных региональных реестрах недвижимости;
  • требованием от контрагента предоставить (или оплатить) страховку титулов собствен­ности на ключевое для контрактных отношений с ним имущество (в России уже существуют специализированные «титульные» страховые компании, которые страхуют риски опроте­стования прав собственности и взимают тем меньшую плату за единицу своих страховых обязательств, чем, как это следует из проводимых ими расследований, надежнее страхуемые права собственности).

Проверяя партнера на не фиктивность, рекомендуется:

    • обращать внимание на имущественную базу (сумму активов по их рыночной стоимо­сти), а также на величину уставного капитала партнера по сделке, если это новый партнер при несопоставимой со стоимостью контракта стоимостью этой базы, при прочих равных, заключать договор с ним не стоит;
    • дополнительно проверять на не фиктивность недавно учрежденных партнеров;
    • отслеживать «цепочки» учредителей и владельцев контрольных пакетов акций (кон­трольных паев) партнера по сделке и результирующий объем их ответственности (включая солидарную ответственность) за долги и обязательства контрагента; в международной прак­тике на этом специализируются так называемые фирмы-«трейсеры», tracers, «следопыты», опирающиеся в своей работе в первую очередь на публикуемые, в том числе предоставляе­мые по требованию общественности, финансовые отчеты фирм-партнеров, которые должны содержать информацию о владельцах крупных (в США - начиная с размера пакета в 5%) пакетов их акций или паев;
    • наводить справки о предыстории учредителей сомнительных предлагающих себя контрагентов, обращая особое внимание на случаи имевших место банкротств их дочерних фирм, а также на имевшие место судебные процессы по признанию их солидарной ответст­венности за учрежденные (контролируемые) ими дочерние структуры, независимо от исхода этих процессов;
    • в любом случае проводить проверку того, зарегистрирован ли на текущий момент партнер по крупной сделке по указанному им юридическому адресу, имеет ли он неаннули­рованный указанный им банковский счет, не ликвидированы ли его учредители (владельцы контрольных пакетов его акций или контрольных паев) - учитывая, конечно, какого рода по своему юридическому статусу является партнер (юридическим или имеющим право на предпринимательскую деятельность физическим лицом); при наличии названного контр­агентом своего адреса и банка проверка данной информации не должна составлять особой трудности, так как эта информация является открытой;
    • прибегнуть к услугам местной (по адресу фирмы или ее партнера) торгово-промышленной палаты, являющейся частью сети региональных и национальных торгово-промышленных палат, которые зачастую реализуют программы сертификации (рейтинга) своих членов либо ведут «черные» списки нерекомендуемых контрагентов.

Медиа Контекст

Реклама

Ненадежный контрагент

Статистика

Антикризисные инновации Rambler's Top100